Haben Sie auch schon einmal teure Schuhe – ob Pumps, Sneakers oder Bergstiefel – gekauft und festgestellt, dass sie grauenvoll unbequem sind? Haben Sie die Schuhe trotzdem getragen, weil sie so teuer waren – obwohl sie nicht gepasst haben? Dann sind Sie bei den Schuhen in die sogenannte Sunk- Costs-Fallacy bzw. Versunkene-Kosten-Falle getappt …
Was hat das Mit Ihrer Kanzlei zu tun?
Ich habe in den letzten Jahren immer wieder festgestellt, dass Kanzleien genau in diese Falle tappen, wenn es um ihren Außenauftritt geht: die Kanzleiwebsite, ein Logo oder auch Fotos etc.
Nicht selten hört man von Kanzleien: „Wir sind total unglücklich mit unserer Website etc. und würden gerne etwas ändern. Aber das hat alles so viel Geld gekostet, wir können doch jetzt nicht alles einstampfen und nochmal viel Geld ausgeben.“
Doch, können Sie – und das sollten Sie sogar. Aber eins nach dem anderen.
Was ist der Sunk-costs-fallacy-Effekt?
Dieser Begriff bezeichnet die Tendenz dazu, z. B. Projekte fortzusetzen, in die bereits Mühe, Zeit und Geld geflossen sind und die dennoch nicht dem gewünschten Ergebnis entsprechen. Im Ergebnis trifft man in einem solchen Fall die irrationale Entscheidung, an etwas festzuhalten, das man eigentlich (so) nicht will. Man steckt im schlechtesten Fall weiter Geld in eine Fehlinvestition.
Im Kanzleimarketing betrifft das häufig Website-Projekte – das kann z. B. eine objektiv „mangelfreie“ Website sein, die aber schlichtweg nicht den eigenen Vorstellungen entspricht, nicht zur Kanzlei passt oder technisch schwer handhabbar ist. Alles Fälle, denen ich schon häufig begegnet bin.
Das Problem ist Vielschichtig
Dabei ist die Sunk Costs Fallacy vielschichtig. Denn ist man für eine Fehlentscheidung verantwortlich, kann man diese immer noch als „Erfolg“ darstellen, wenn man an der Entscheidung festhält. Die Fehlentscheidung zuzugeben, würde sie manifestieren. Wer will das schon?
Gleichzeitig wollen wir alle Verluste vermeiden, wollen also nicht noch einmal Geld für das Gleiche ausgeben. Das kann aber bedeuten, Gewinn oder einen größeren Erfolg durch das Festhalten einzubüßen. Das macht irgendwie auch keinen Sinn …
Also sollte man zusehen, dass man sich und die Kanzlei aus einer solchen Falle befreit, auch wenn es schwerfällt.
Wie befreit man sich aus Der Falle?
Schritt eins: Es hilft, sich klar vor Augen zu führen, dass man ggf. in diese Falle getappt ist. Im besten Fall kommuniziert man das auch offen und sachlich gegenüber anderen, die z. B. in ein Marketingprojekt innerhalb der Kanzlei involviert waren.
Schritt zwei: Nun geht es daran zu analysieren, was warum nicht richtig gelaufen ist bzw. entschieden wurde. Auf dieser Basis können Sie ggf. eine neue Entscheidung treffen und wiederholen alte Fehler nicht. Daten und Kennzahlen können hier hilfreich sein, sind aber gerade bei Websites nicht immer der Weisheit letzter Schluss.
Schritt drei: Stellen Sie Entscheidungsoptionen gegenüber, um eine optimale Entscheidung treffen zu können. Bei einem Website-Projekt ist es z. B. denkbar, die Möglichkeiten gegenüberzustellen: „Website ganz neu erstellen“, „Website überarbeiten“? Zugegeben eine sehr kleine Entscheidungs-Matrix, aber immerhin!
Aufstehen, Krönchen Richten und Weitermachen!
Letztlich kann man sagen: Eine Fehlentscheidung mitzuschleppen, ist keine Lösung und schadet im Falle einer schlechten oder unpassenden Website der Kanzlei – finanziell oder auch im Hinblick auf Image und Außenwahrnehmung.
Deswegen gebe ich Ihnen zwei – eigentlich – einfache Tipps mit an die Hand:
- Machen Sie einen Strich drunter. Ist ein Projekt nicht optimal gelaufen, machen Sie einen „Strich drunter“ und lassen Sie die Vergangenheit ruhen. Das sollte auch in Teams gelten – Vorwürfe helfen nicht weiter. Formulieren Sie das notfalls auch klar!
- Fokus auf die Gegenwart. Ihre gesamte Energie bzw. die des Teams sollte nun darauf liegen, das Projekt neu und besser zu machen. Dabei hilft es, einen klaren Projektplan aufzustellen, Entscheidungskompetenzen zu definieren und grundlegende Dinge frühzeitig verbindlich zu klären.
Wenn Sie dafür Hilfe von außen benötigen, sprechen Sie mich gerne an – 0176 / 20115866 – oder vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch unter www.calendly.com/loeffler-pia
